"Antes de decidir se vamos fazer ou não, queremos ver uma proposta de
como ficaria o projeto. Nem que seja uma idéia, assim, básica, no
papel".
Epa! Ele quer que você trabalhe no risco. Diz ele que se gostar, executa e
paga. Se você acredita em papai noel siga adiante. Mas atenção: trabalhar no
risco faz mal a sua saúde profissional. Mostre para essa pessoa que a natureza
do seu trabalho é aquilo que ele quer de graça. Para que você possa se dedicar
ao projeto dele é necessário que o seu "taxímetro" esteja ligado. No extremo,
diga o seguinte (de forma gentil e delicada): "Veja, não pedimos ao cirurgião
que nos opere e se tudo correr bem e gostarmos do resultado, então pagaremos. O
mesmo não fazemos com o advogado que, antes mesmo de sabermos se ganhamos ou não
a causa, nos cobra seus honorarios. Então...".
"Faça esse trabalho sem cobrar (ou dando um enorme desconto) que eu
te indico muitos clientes".
Se você acredita no "é dando que se recebe" vá em frente. E se ferre, com
certeza! Ninguém faz essa promessa tendo em mente cumprí-la. Faça diferente.
Cobre o justo pelo seu trabalho e diga para essa pessoa que ela terá um
descontão em um próximo trabalho se (e quando) indicar outro Cliente. Ou seja,
nesse caso, acredite no "é recebendo que se dá". Se ele insistir mostre que você
não consegue pagar as suas contas com promessas. "Olha Cliente (fale isso com
muito bom humor), entendo a proposta, mas o gerente do supermercado não aceita a
sua promessa como moeda de troca para eu comprar o que preciso".
"Tenho certeza que este trabalho vai enriquecer o seu portfólio.
Então, podemos avançar sem esse compromisso de pagamento?"
Certas pessoas acham que são mais importantes do que tudo no mundo. Claro,
trabalhar para elas vai mudar a sua vida. Tá bom! Até pode ser verdade, se for
um projeto envolvendo marcas com altíssima penetração e impacto de imagem. Nesse
caso, vale a pena um sacrifíco nas margens de lucro para buscar penetrar (se
você ainda não for forte nele) em um determinado segmento de mercado (mas nunca
de graça!). Antes, avalie se realmente existe esse potencial futuro a ser
explorado e prepare-se para fazer isso. De nada adianta apenas o seu
investimento (reduzindo honorários) se você não tem uma estratégia para tirar
proveito disso. Quer dizer: você tem um plano de ação pronto para tirar proveito
dessa "parceria"?
"Só podemos pagar X (muito abaixo da sua proposta) pelo seu trabalho.
É pegar ou lagar".
Esse estilo ameaçador é conhecido. É uma tática muito usada por negociadores
agressivos que pensam que a ameaça de perder o negócio assusta quem está do
outro lado do balcão. Por isso, ao ouvir isso, respire fundo, conte até 5 e
formule a seguinte pergunta para ele: "que critério você está utlizando para
definir que esse valor que você propõe é o justo para pagar o meu trabalho"? Se
ele for alguém com recursos para pagar aquilo que você solicitou (ou pelo menos
bem próximo disso) a pessoa vai se enrolar na resposta e perceber que dessa
forma não vai conseguir nada. O segredo, portanto, é não vacilar e não
demonstrar insegurança diante da ameaça. Cuidado para não reagir de forma
agressiva, pois isso não vai levar a nada, a não ser conduzir a negociação para
o território dele, já que esse tipo de pessoa adora trabalhar a negociação na
discussão agressiva, fazendo da briga a sua arma.
"Contrato? Deixa isso prá lá, afinal somos ou não
amigos"?
Abrir mão do contrato de prestação de serviços é algo de que você vai se
arrepender quando acontecer o primeiro problema no relacionamento com o Cliente.
Mostre para ele que o documento é essencial para estabelecer, para ambas as
partes, regras que serão sempre úteis no dia-a-dia da relação. Não trabalhe sem
contrato!
Vamos começar o trabalho. Quanto ao pagamento, faremos quando você
entregar todo o projeto. Pode ser?
A confiança é fundamental em qualquer relação, sabemos disso. Porém, a
cautela é essencial para proteger nossos interesses. Portanto, não comece o
projeto sem antes receber pelo menos 15% do valor acordado como adiantamento.
Isso mostra que o cliente está mesmo consciente do que está adquirindo.
"Olha! Estamos com problemas de caixa e, por isso, não vamos
conseguir te pagar (a parcela dos honorários) neste momento, o que faremos
quando pudermos".
Se o Cliente pede uma semana a mais para efetuar o pagamento, podemos não
considerar como um atraso. Além disso, é falta de respeito e consideração com o
seu trabalho. Deixe claro no contrato que o não pagamento acarretará em multa ou
suspensão dos trabalhos sem qualquer tipo de ressarcimento das parcelas
eventualmente pagas.
"Vamos suspender os trabalhos pois estamos sem caixa, mas voltaremos
em alguns meses".
Se você já entregou o projeto e não cobrou tudo o que devia, provavelmente
'vai dançar'. É por essas e outras que a recomendação é a seguite: cobre 15% do
valor dos honorários de Projeto antes de iniciar os trabalhos, outros 25% na
data de apresentação do Estudo Preliminar e os 60% restantes na entrega do
projeto completo. Assim, em caso de desistência no meio desse caminho parte dos
honorários já estará na sua conta.
Fonte: http://skoraconstrutora.com.br/site/index.php/blog/arquitetura/30-como-os-clientes-tentam-ludibriar-arquitetos-e-designers-de-interiores
